Pardavimų skatinimas

Pardavimų skatinimo sąvoka ir pats reiškinys įgavo pagreitį Jungtinėse Amerikos Valstijose 20 amžiaus antrojoje pusėje. Tuo pat metu pardavimų skatinimo užuomazgos ėmė rastis bei plėtotis ir Vakarų Europoje. 

Kas yra pardavimų skatinimas?

Tai rinkodaros strategija, kai paslauga ar produktas yra reklamuojamas naudojant iš anksto ribotam laikui suplanuotas trumpalaikes patrauklias iniciatyvas, kad paskatintų paklausą bei padidintų pardavimus. 

Štai keli trumpalaikių paskatų pavyzdžiai: 

  • konkursai, 
  • kuponai, 
  • dovanos, prizai, produktų pavyzdžiai / mėginiai, specialūs pasiūlymai dalinami nemokamai arba įsigyjantiems prekę / paslaugą,
  • atspausdinti stendai ar skaitmeniniai ekranai išdėstyti šalia reklamuojamų produktų / paslaugų teikimo taškų,
  • nuolaidos, akcijos.

Pardavimų skatinimo strategijos paprastai naudojamos siekiant pristatyti naujus produktus, išparduoti esamas atsargas, pritraukti daugiau klientų, paskatinti paklausą ir pan. 

Šios trumpalaikės pardavimų paskatos gali būti orientuotos:

  • tiesiogiai į galutinį klientą, t.y. į fizinį asmenį ar verslą (jiems skirtos strategijos vadinamos galutinių vartotojų skatinimu);
  • į pardavimų personalą, pardavimų vadybininkus;
  • ar į distributorius, mažmenininkus, didmenininkus (jiems skirtos strategijos vadinamos prekybininkų skatinimu).

Kodėl pardavimų skatinimas taip išpopuliarėjo? 

Dėl vis augančios ir sudėtingėjančios konkurencijos, prekių gausos bei noro pardavimų tikslus pasiekti kaip įmanoma greičiau. Taip pat, pardavimų skatinimas darosi vis reikalingesnis dėl įprastos reklamos poveikio mažėjimo ir vis didėjančios vartotojų išmonės ieškant geriausio kainos ir kokybės santykio, darant kainų tyrimą internete. Kiekvieno verslininko pagrindinis siekis be abejonės yra pelnas ir žinoma jį lemiantys sėkmingi, pastovūs, o dar geriau - augantys, — pardavimai. Pardavimų skatinimo priemonės leidžia ne tik patenkinti paklausą ir pirkėjų lūkesčius, bet ir ženkliai paauginti pardavimų apimtis.

Kuo pardavimų skatinimas skiriasi nuo reklamos?

Reklama vartotojui suteikia priežastį pirkti, o pardavimo skatinimas sužadina, iššaukia ketinimą įsigyti prekę ar paslaugą. 

Pardavimų skatinimas suteikia:

  • galimybę auginti apyvartą ir pelną bei jį padidinti maksimaliai;
  • galimybę praplėsti rinką, pritraukti naujus pirkėjus sukuriant priežastį rinktis Jūsų produktą perpildytoje rinkoje, pvz. jei Jūsų prekės ženklas siūlo panašų produktą, tokiu atveju papildomas pasiūlymas perkantiems gali palenkti vartotojus į Jūsų pusę;
  • galimybę išlaikyti iki šiol lojaliais buvusius klientus suteikiant jiems unikalios vertės per konkursus ar unikalią patirtį;
  • galimybę reguliuoti kainų lygį per akcijas ir nuolaidas;
  • galimybę prekės ženklui išsiskirti iš minios;
  • galimybę sukurti puikius santykius su vartotojais per komunikaciją, pakuotę ar renginius;
  • galimybę paskatinti klientus pasidalinti rekomendacijomis su draugai, kolegomis ir artimaisiais ir kt.

Planuojant pardavimų skatinimo strategiją derėtų atsižvelgti:

  1. į pardavimų skatinimo strategijos naudotojo specifiką, išskirtinumus (produktą, paslaugą, prekės ženklą);
  2. į kokią tikslinę grupę tą strategija bus nukreipta (galutinį vartotoją, pardavimų personalą ar prekybininkus);
  3. į tinkamiausią strategijos įgyvendinimo būdą bei jo formą.

Pardavimų skatinimas internetinėje prekyboje 

Jei turite ne tik fizinius pardavimo punktus, bet ir elektroninę parduotuvę — pardavimų skatinimui verta pasitelkti ir šias priemones:

  • SEO
  • Google AdWords
  • Socialinius tinklus (Facebook, Instagram, Linkedin, YouTube, TikTok ir kt.)

Jeigu šiuo metu prekiaujate tik fiziniuose pardavimo punktuose — pats metas plėstis ir į internetą. Elektroninės komercijos galimybės gali reikšmingai padidinti Jūsų verslo našumą, o galbūt net ir išsaugoti Jūsų verslą. Pavyzdžiui Covid-19 pandemijos metu Lietuvoje, kuomet daugumai verslų iškilo bankroto rizika, ryškiai išaugo tam tikrų sričių pardavimai internetu: sodo, sporto, grožio, sveikatos prekių, knygų, maisto pristatymo į namus paslaugų, online mokymų ir pan. (remiamės savo klientų SEO rezultatais).

Pirmojoje šio straipsnio dalyje susipažinote su tradicine pardavimų skatinimo sąvoka ir pagrindiniais jos būdais. Toliau, mes „Market Rats“ — specializuota SEO komanda, norime pasidalinti savo patarimais, kaip SEO lygiavertiškai gali tarnauti kaip pardavimų skatinimo priemonė elektroninėje komercijoje, taikant ją lygiagrečiai kartu su įprastomis pardavimų skatinimo priemonėmis taip dar labiau išauginant savo galimybes paauginti pelną.

Kaip padidinti pardavimus su SEO 

Įprastos pardavimų skatinimo priemonės, tokios kaip akcijos, konkursai, dovanos, — yra laikomos trumpalaikėmis. Tačiau yra ir daugiau būdų kaip padidinti pardavimus siekiant ne tik trumpalaikių rezultatų, bet ir ilgalaikių. Vienas iš galimų sprendimų tai pardavimų skatinimas pasitelkiant SEO, kuris yra ilgalaikis ir nuoseklus procesas. Yra manančių jog SEO galima išmokti skaitant straipsnius, žiūrint mokomuosius YouTube video ir skiriant šiek tiek laiko pritaikyti žinias savo svetainėje pačiam savarankiškai. Toks variantas tikrai gali būti sėkmingas, bet tik tokiu atveju jeigu:

  • Jūsų paslauga ar produktas yra nišinis, 
  • konkurencija nedidelė,
  • konkurentai nesamdo kvalifikuotų SEO specialistų.

Visais kitais atvejais Jūsų pastangos ir investuotas laikas paprasčiausiai gali neatsipirkti ar net neduoti jokios juntamos naudos.

Taigi, kaip padidinti pardavimus su SEO pagalba? Kad ir kuriuo keliu eisite (mėginsite patys optimizuoti svetainę paieškos sistemoms ar samdysite specialistus) — štai pagrindiniai, būtiniausi SEO proceso žingsniai su kuriais teks susidurti.

SEO step by step 

Ieškomi, aktualūs raktiniai žodžiai 

Galvojate kaip padidinti pardavimus su SEO? Ar tai įmanoma? Kaip tai veikia? Raktiniai žodžiai SEO procese yra labai svarbūs, bene esminis elementas. Jei svetainėje turėsite daug įdomaus ir unikalaus turinio, išsamius prekių ir paslaugų aprašymus, tačiau turinyje nebus naudojami ieškomi raktažodžiai ar raktažodinės frazės — iš turinio nebus jokios SEO naudos. Nors raktažodžiai nebėra naudojami taip kaip anksčiau (tik vardininko linksniu, dažnai atkartojant), tačiau tai nereiškia, kad į juos visai nebereikia atsižvelgti. Visų pirma atliekamas raktažodžių tyrimas, po to raktažodžiai sugrupuojami ir paskirstomi svetainės meniu medyje. Raktažodžius privaloma naudoti:

  • darbinio (numatomo nutūpimo) puslapio turinyje,
  • vidinės nuorodos meniu punkto pavadinime, lankytojo kelio nuorodos pavadinime (angl. breadcrumbs) ir url adrese,
  • antraštinėse žymose (H1, H2, H3, H4 ir kt.),
  • meta duomenyje (meta title ir meta description),
  • paveikslėlių Alt žymose.

Raktinių žodžių tyrimą galite atlikti naudodami Google autocomplete funkciją, o norėdami sužinoti paieškų apimtis į pagalbą pasitelkite „Google AdWords“ raktinių žodžių planavimo įrankį.

Nepamirškite ir „longtail“ raktinių žodžių, nes didelė dalis visų paieškos užklausų yra 2-3 žodžių ir dar ilgesni junginiai. Tokių raktažodinių frazių konkurencija yra mažesnė, o jų konversijų rodikliai — didesni. Tinkami, paklausūs raktiniai žodžiai padės potencialiems klientams Jus lengviau atrasti. 

Žvelkite į raktažodžių naudojimą svetainėje, kaip į kalbėjimas kliento žodžiais, jo lūkesčių atliepimą. Galbūt Jūsų potencialus klientas Google užklausą formuoja klausimo forma, o galbūt jis ieško atsiliepimų. Tokiu atveju derėtų pasvarstyti ir apie vartotojų generuojamą turinį — atsiliepimo palikimo funkciją.

Pateikite vartotojams tikrai naudingą, įdomų ir unikalų turinį, kuriuo jie norėtų dalintis su kitais. Ten kur tinkama, tekstinį turinį praturtinkite infografikais, video medžiaga, vis populiarėjančiais podcast’ų audio įrašais (pvz. kaip tai daro straipsniuose informacinė svetainė nara.lt), iliustracijomis, atsiliepimais, patarimais, „how to“ arba “DIY” gidais.

Susiekite svetainę su tikslinės auditorijos kalba ir lokacija 

Registruokitės https://business.google.com/create. Įmonės profilyje pateikite išsamią informaciją apie savo veiklą ir teisingus kontaktinius duomenis, jei turite el. parduotuvę — prekes galite kelti ir į „Google My Business“, pvz.:

Taip pat, svetainės kode naudodami hreflang žymas nurodykite Google’ui kokiai kalbai ir / arba lokacijai yra dedikuota svetainė ar tam tikri jos puslapiai (jei svetainė daugiakalbė).

Įsitikinkite, kad svetainė yra patogi naršantiems mobiliaisiais telefonais 

 Naudokite nemokamą Google Search Console įrankį, kuriame galėsite matyti su kokiais nepatogumais susiduria Jūsų svetainės lankytojai besinaudojantys mobiliaisiais telefonais. Kartais galite prarasti potencialius klientus tik todėl, kad mobiliojoje svetainės versijoje neveikė ar buvo sunkiai paspaudžiamas call-to-action mygtukas.

Optimizuokite svetainę išoriškai 

Svetainės raktažodžių pozicijas ir natūralų vartotojų srautą iš paieškos sistemų pavyks paauginti greičiau jei lygiagrečiai bus dirbama ir su svetainės išorine optimizacija. Štai keli populiariausi ir paprasčiausi linkbuilding būdai:

  • verslo / įmonės registravimas įmonių kataloguose,
  • prekių / paslaugų talpinimas į skelbimų portalus,
  • reklaminių ir / arba informacinių straipsnių publikavimas regioniniuose, naujienų ar specializuotuose portaluose,
  • nuorodų mainai su tiekėjais, distributoriais, partneriais, klientais ir pan.,
  • taip pat galite gauti nuorodas kitose svetainėse jei esate rėmėjas ar aukojate kokiai nors organizacijai,
  • geriausias būdas — kurti tikrai vertinga turinį, kurti pridėtinę vertę, komunikuoti apie savo prekės privalumus bei išskirtinumus ir žmonės patys natūraliai pradės dalintis Jūsų svetainės adresu.

Nors marketingo pasaulyje pardavimų skatinimas apima tam tikras konkrečias strategijas, kurios su SEO neturi nieko bendro, mes, „Market Rats“, tiek teoriškai, tiek ir praktiškai esame įsitikinę, kad SEO yra realus, ilgalaikis būdas skatinti pardavimus. Jei Jūsų prekės / paslaugos / kuriamas informacinis turinys turi paklausą internete — SEO yra puikus pavyzdys kaip galima skatinti pardavimus internete ilgalaikėje perspektyvoje. Jei jau esate dirbę su SEO ir randami Google natūraliuose rezultatuose — galima ieškoti neišnaudotų plėtros galimybių. Jei pradedate optimizacijos procesą nuo nulio — pajusite ryškų skirtumą lygindami savo verslo sėkmę iki pradedant dirbti su SEO ir optimizacijai įsibėgėjus.